 |
Анастасія Молчанова
Менеджер з продажів та партнерської програми
|
Пройшовши чималий шлях співпраці з різними командами, що впроваджують глобальні ERP-рішення, такі як SAP та Microsoft, хочу поділитися досвідом, який може бути корисним, як партнерам, так і безпосередньо клієнтам.
Коли компанія вперше стикається з потребою впровадження ERP-системи, виникає безліч запитань:
«Що обрати? Який продукт кращий? Скільки це коштує? З чого почати?»
І якщо клієнт, не маючи досвіду, починає шукати інформацію через Google, він ризикує потонути в хаосі неструктурованого контенту. Це або призводить до неправильного вибору рішення з гарною маркетинговою обгорткою, або — в гіршому випадку — до повної втрати мотивації щось змінювати.
Тому я хочу структурувати етап pre-sale — щоб це стало своєрідною дорожньою картою у виборі ERP-системи та партнера.
Етап 1.Ініціація
Клієнт усвідомлює: настав час змін. Потреба у заміні 1С — одна з найактуальніших для українського ринку. Але можуть бути й інші драйвери: масштабування бізнесу, відсутність якісної аналітики, застарілий софт, або навіть потреба у стандартизації процесів.
Кроки, які варто зробити:
- Визначити основну мету впровадження: що ви хочете отримати на виході?
- Зібрати попередній список рішень, доступних на ринку.
- Оцінити зрілість та стабільність рішень: чи є вендор присутнім на ринку довго? Чи є успішні кейси?
- Дослідити потенційних партнерів: вивчити репутацію, наявність референсів, перевірити добросовісність.
- Сформувати запит до обраних постачальників.
Етап 2. Комунікація
Починається перше знайомство з партнерами. Ви надсилаєте запити, отримуєте відповіді, проводите дзвінки або зустрічі. Здається, що це просто обмін інформацією, але насправді — це перевірка на відповідність: наскільки партнер розуміє ваш бізнес, як швидко реагує, як пояснює складні речі.
Ключові моменти:
- Оцініть стиль спілкування: чи говорить партнер зрозумілою мовою? Чи пояснює складне простими словами?
- При першому контакті варто дізнатись умови співпраці базові умови ліцензування та які кроки варто очікувати при подальшій комунікації.
- Якщо вам одразу називають вартість без уточнення потреб — це червоний прапорець.
- Попросіть демо-матеріали, записи вебінарів або короткі відео — це допоможе зекономити ваш час.
‼️ Важливо: саме в цей момент формується довіра та первинний аналіз рішення на предмет того чи будете ви його розглядати надалі. Компанії постачальники при першій розмові так само мають про кваліфікувати Вас, і маючи певний досвід зазвичай одразу зрозуміло чи є сенс і Вам і партнеру занурюватись у глиб продажів. Це про чесність намірів не більше і не менше. Якщо на старті вас не чують — навряд чи почують у процесі впровадження.
Етап 3. Демонстрація рішень
Цей етап часто сприймається як основний, але насправді — це лише підтвердження того, що ви йдете у правильному напрямку. Презентації ERP-рішень мають бути максимально персоналізованими. Дуже часто клієнт вимагає провести “універсальний демо-сценарій”, і звісно Ви як клієнт маєте на це право, але результативність цієї презентації і шанси, що ви підете далі, якщо демонстрація не відповідає вашим процесам дуже низька — задумайтесь, чи це дійсно партнер, а не просто продавець.
Кроки, які варто зробити:
- Надайте партнеру кейси з вашого бізнесу. Це дозволить підготувати реальну, а не абстрактну демонстрацію. Професійний партнер сам запропонує Вам це зробити, але для цього Вам варто не пропустити Етап 1, і зі сторони клієнта так само вивчити надані матеріали від партнера, та підготувати процес для демонстрації та запитання які для Вас є важливими.
- Записуйте сесію або робіть нотатки. Пізніше вам потрібно буде порівнювати варіанти.
- Не бійтеся ставити багато запитань. Ваша ціль — зрозуміти не лише “як це працює”, а й “як це працюватиме для вас”.
Демонстрація — це не шоу, це спільне занурення у процеси. Якщо після демо у вас не з’явилось більше розуміння, ніж було до — щось пішло не так.
Етап 4. Оцінка функціоналу та нефункціональних параметрів
На цьому етапі важливо збалансувати очікування та реальні можливості ринку. Клієнти часто концентруються виключно на функціоналі, забуваючи про те, що ERP — це не тільки кнопки, але й:
- Зручність користування
- Гнучкість у зміні процесів
- Швидкість роботи системи
- Надійність підтримки
- Команду, з якою доведеться працювати кілька місяців або років
Кроки, які варто зробити та пропрацювати:
- Проведіть внутрішню сесію з вашою командою — що для вас критично, а що ні.
- Попросіть рекомендаційні листи, або обговоріть реальні кейсі впровадження.
- Для вендора який продає рішення має бути цікаво зробити проект, а не тільки продати софт.
- Знайомтесь з власником бізнесу – це важливо, якщо ваші погляди зійшлись ви на вірному шляху.
Етап 5. Оцінка вартості впровадження.
Бюджет і терміни — це одне з найболючіших питань. Але варто розуміти: отримати точну оцінку без діагностики майже неможливо.
Якщо партнер без глибокого аналізу надає остаточну ціну — варто насторожитись. Це як будувати будинок без проекту.
Так, Ви витратите кілька тисяч доларів, на такий етап, але отримаєте реалістичну оцінку проєкту та діагностику, але тим самим ви гарантуєте собі:
- Реалістичну оцінку вартості
- Прозорий план дій
- Розуміння ризиків
- Зниження шансів на провал проєкту.
Це не витрати — це інвестиція у передбачуваний результат.
Впровадження ERP — це не просто купівля продукту. Це довгострокове партнерство. Ви не просто вибираєте систему — ви обираєте команду, яка буде з вами весь проєкт, і, можливо, ще багато років підтримки та розвитку.
Ключове, що потрібно пам’ятати:
- Pre-sale — це не про “продаж”, а про взаємне розуміння, прозорість і довіру.
- Клієнт має бути активним учасником процесу. Чим глибше ви занурюєтесь — тим кращий результат.
- Хороший партнер — не той, хто обіцяє швидко і дешево, а той, хто розуміє, говорить відкрито і грає в довгу.
- Вибір ERP-системи — це стратегічне рішення. Не варто спиратись тільки на ціни або знайомі назви. Порівнюйте, аналізуйте, здавайте питання. І обирайте не тільки продукт — обирайте людей.
Залишились питання? Напишіть нам на пошту contact@brconsulting.com.ua
